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営業ロール・プレイング研修Sales Role Playing Training

商談に必要な営業スキルや考え方を習得し、それが実際にできるかをロール・プレイングする研修です。

講義もさることながら、ロール・プレイングを中心に実施することで、「知っている」→「できる」を目指します。

ロール・プレイングの事例も、可能な限り実施企業の実際の事例を取り入れます。

ロール・プレイングの実施により、営業のスキルアップにつながることはもちろん、
お客様役もお客様の気持ちがわかり、営業活動に生かすことができます。

概要

目的	営業の商談スキルを向上させること
対象	営業職（営業マネージャーもご参加ください）
人数	1回20名まで
料金	お問い合わせください

主な内容

1: 　「商品・営業ステップ　マトリクス」の作成
2: 　顧客の4タイプと、各タイプごとのやっていいアプローチ、やってはいけないアプローチ
3: 　SPIN法（現在状況、顕在ニーズ、潜在ニーズの引き出し方）
4: 　自社商品、競合商品の100のメリット・デメリットの整理
5: 　説得力のある話し方
6: 　良い提案書の作り方
7: 　競合に勝つ1対3の法則
8: 　FABE
9: 　応酬話法の10手法
10: 　テスト・クロージングのやり方
11: 　営業ツールの整理
12: 　営業ロール・プレイング

プログラム内容

1日目

オリエンテーション	研修目的スケジュール説明
「商品・営業ステップ　マトリクス」の作成	講義作成（個人ワーク→ディスカッション）
顧客の4タイプと、各タイプごとのやっていいアプローチ、やってはいけないアプローチ	講義
初回訪問のやり方	講義自社紹介のやり方（個人ワーク→ディスカッションj）アイスブレーキングのやり方説明とロールプレイング
ロール・プレイング	初回訪問のロールプレイング（VTR撮影）強み、課題の整理（VTR視聴）フィードバック・シートの作成
研修のまとめ	研修レポートの作成（宿題：自分が使っている営業ツールを次回持参する）

2日目

成功事例・失敗事例の共有化	成功事例・失敗事例を発表・共有化原因、対策の検討営業ツールの共有化必要な営業ツールの抽出「商品・営業ステップ　マトリクス」に追記・修正
SPIN法（現在状況、顕在ニーズ、潜在ニーズの引き出し方）	講義
ロール・プレイング	「ニーズ把握」のロールプレイング（1回目）強み、課題の整理「ニーズ把握」のロールプレイング（2回目）フィードバック・シートの作成
自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの作成	講義作成（個人ワーク→ディスカッション）
研修のまとめ	研修レポートの作成（宿題①：自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットを考えてくる）（宿題②：自分が作った過去（または現在）の提案書を持参する）（宿題③：必要な営業ツールを作る）

3日目

成功事例・失敗事例の共有化	成功事例・失敗事例を発表・共有化原因、対策の検討自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
説得力のある話し方	講義
良い提案書の作り方	講義自分の提案書を修正する
ロール・プレイング	「提案」のロールプレイング（1回目）強み、課題の整理「提案」のロールプレイング（2回目）フィードバック・シートの作成
研修のまとめ	研修レポートの作成

4日目

成功事例・失敗事例の共有化	成功事例・失敗事例を発表・共有化原因、対策の検討自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
競合に勝つ1対3の法則	講義
FABE	講義自分の顧客ごとにFABEを作成する
ロール・プレイング	「提案」のロールプレイング（1回目）強み、課題の整理「提案」のロールプレイング（2回目）フィードバック・シートの作成
研修のまとめ	研修レポートの作成

5日目

成功事例・失敗事例の共有化	成功事例・失敗事例を発表・共有化原因、対策の検討自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化
応酬話法の10手法	講義演習（自分の言い方に直す）
テスト・クロージング、クロージングのやり方	講義演習（自分の言い方に直す）
ロール・プレイング	「提案後の先方検討段階」のロールプレイング（1回目）強み、課題の整理「提案後の先方検討段階」のロールプレイング（2回目）フィードバック・シートの作成
研修のまとめ	研修レポートの作成

6日目

成功事例・失敗事例の共有化	成功事例・失敗事例を発表・共有化原因、対策の検討自社商品・競合商品の100のメリット・デメリットの発表・共有化宿題で作成した営業ツールの共有化「商品・営業ステップ　マトリクス」に追記・修正
商談ストーリー（提案計画）の作成	説明作成（個人ワーク→発表）
ロール・プレイング	現在の自分の案件のロールプレイング（VTR撮影）強み、課題の整理（VTR視聴）初回から成長したことの確認フィードバック・シートの作成
研修のまとめ	研修レポートの作成

その他

1: 　研修は原則1グループ5人で進めます
2: 　2日目の「ニーズ把握」のロール・プレイング事例までは、弊社が準備した事例で進めますが、3日目以降は、受講者各
3: 　上記研修には、1グループにつき、VTRカメラ、モニター（テレビ）各1台が必要です。準備できなければ、若干研修内容を変更します。
4: 　月1回実施6ヶ月コースが基本ですが、月2回実施3ヶ月コースでも可能です。
5: 　営業マネージャーが参加することで、更に全体のレベルアップや、研修終了後の定着化につながります。

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