Columnコラム

【営業力】営業は総合力で売る時代である

UPDATE:2014/02/17

個人の属人的な売り方ではモノが売れない時代である。総合力で売る時代になった。

現在の営業管理職(幹部)の営業経験は市場拡大期で、市場ニーズか高く、商品が差別化されていた時代。

そういう時代は戦略がいらなかった。

腕力で売っていた。

しかし今は顧客が商品を欲していない。

コモディティ化が早く、商品そのものが差別化されていない。

従って、商品単品では売れない。(売れるなら、営業マンはいらない。)

モノを買っていただくための総合力が必要な時代である。

マーケット(顧客側)が営業理論より先に進んでしまっている。

営業変革を考えるに「誰に何を売っているのか?」を再定義することが必要である。

すなわち、「お客様は誰なのか?」「そのお客様は何を価値として感じるのか?」を整理することである。

マーケティングの焦点が「何をどのようにして売るか」から「お客様はなぜ買うのか?」に移っている。

「何を売るか?どのように売るか?」より「誰に売るか?商品をどう使ってもらうか?」のほうが重要な問題となる。

「何を売るか?どのように売るか?」は「before」である。

「before」より顧客にとって重要なのは、購入した後の「after」である。

お客様の関心は、その商品サービスから得られる「効能」である。

営業マンにとっては、ご利用いただいた喜びを共有することが本来もっとも重要である。

だから「after service」がもっとも重要である。しかし営業マンは、販売後フォローをしない。

関心がなくなる。

そして購入後何か助けが必要な時、お客様はがっかりする。

そして顧客を失う。

ここに営業マン個人に任せてはいけない、総合的な仕組みが必要になる。

これからの営業は「after」も視野に入れた総合力(価値)を考えた営業プロセスを組み立てなければならない。

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