Columnコラム

【営業力】営業変革②~事業戦略に合わせて、営業スタイルを変革させる

UPDATE:2015/03/12

事業や商品のライフサイクルステージによって、とるべき事業戦略が変わります。
事業戦略は営業の上位概念ですから、その戦略に合わせて、求められる営業スタイルが変わります。
私がお手伝いして気づくのは、戦略が変わっているのに、営業スタイルを変えることができないパターンです。

特に、事業部長や営業部長が変革期を乗り越えた経験がないケース、保守的で変革する機動力に乏しい組織、
変革期と気づかずに改善と効率性ばかり求めているリーダーなどが、成熟期を超えて、衰退期になって慌てるケースが多くみられます。

■ライフサイクルステージに必要な戦略と営業力
ライフサイクルステージにより、とるべき戦略が変わり、それに伴って、必要な営業スタイル、求められる営業力が変わります。

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それぞれのステージにおける営業スタイルの変化に対して、求められる能力も変わります。

常に高度であればよいというわけではなく、成長期と変革導入期では、営業活動が異なるので営業マンに求められる能力も当然異なります。

ソリューション型営業を超える、変革期に必要となる最も難易度の高いイノベーションを指導する啓発型営業は弊社和田の独自の指導力で見えてくるスタイルです。
ブレインパートナーでは、営業スタイルの指導研修を通じて、ためになったというだけで終わることのないように、組織に定着するための思考力を鍛えるフレームワーク資料や日常の営業マネジメントで活用するその企業に合った指導ツール類もご提案いたします。
詳細はぜひお問い合わせください。

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