Columnコラム

【営業強化】営業変革(1)・・・成功のための進め方

UPDATE:2009/03/30

売れない環境をどう乗り切るか。

営業が総合力の時代となり、小手先の対応では通用しない時代に、将来につながる強い営業に変革するための
実行プロセスを紹介したい。

右肩上がりの消費の時代が終わり、ものの売れない時代になっている。
売れたと思っても賞味期限が短く、増産した瞬間、在庫の山。
商品力に頼り、いい物を作れば必ず売れる時代は終わり、ブランドイメージ、商品の提供の仕方、アフターフォローも含めて、
営業が総合力の時代になっている。

昔ながらの売り方からお客様に軸足を置いた営業体質の変革をいかに行ったら良いか。
今回は、そのコンセプト作りと実行プロセスのポイントを述べる。

営業変革を考えるには、自社の営業活動の再定義が必要である。

すなわち、
「お客様から見た価値を基準にして、その価値に合致した自社らしいビジネスのやり方、儲けかたを追及する」のである。

 

次の5つの質問を議論すると良い。

1)我々の事業の社会的意義・存在価値は何かなくなった場合影響はあるのか)
2)我々の顧客は誰かどんな属性か)
3)その顧客は何を競合にはない)特定の価値と認めているか
4)我々が目指すべき成果(定量化された目標)は何か
5)その目標を達成するための具体的な計画は何か

上記が明確になり現場に浸透すると、何が大切かがはっきりして、お客様との接点が変わる。
競争優位性(自社らしさ)が強化され、お客様から見た価値が高まるのである。

 

変革を成功に導くにはいくつかのポイントがある。
先ずは、変革の必要性、必然性を醸成できるか。このまま行けばどうなるか。3年後、5年後勝ち続けていけるか。
現場は目の前の数字を追っかけているため日常自然には感じない。
危機感はリーダーが人為的に作り出さなければいけないのである。

二つ目は、理屈、理詰めではなく、単純でわかりやすく、行動しやすい行動規範的言語化をする。
そこが変わると全体が変わるようなテコの部分を見つけ集中する。反射的に行動できる現場でリアリティあるものでなくてはいけない。

三つ目は、戦略と戦術を分ける。
戦略は経営からの方向性であり、ルールであるが、やり方、細部まで強制しない。
ゴルフに例えると、旗の方向とOBラインは定義するが、クラブの選択や打ち方は現場の知恵を大切にしながら参加意識を高める。
営業変革は、あくまで営業現場の顧客接点で行われるものであるから、
現場が判断基準を持ち自律的に変革していく支援をすることが重要である。

戦略の中でコンセプトとベクトルは定義するが、ミドルマネジメントを重視し、主体性を引き出さなくてはいけない。

 

最後に、総花的に取り組まず、局地戦で成果を出し、戦場を地道に拡大していく。
ヒーローを作る、商品を特化する、地域を限定する、顧客群を絞るなど、部分で成功し、絶対的な成功イメージを作り、
組織全体に波及させる進め方が確率が高い。

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