Columnコラム

【営業力】営業変革①~ソリューション営業に進化するために

UPDATE:2015/03/05

営業強化のご相談を多くの企業からお受けします。
御用聞き営業から提案型営業へ進化したい、営業の付加価値を高めるためにはどうしたらよいのか、
相見積もりや価格重視の営業から脱却したい、利益の取れる営業体質に転換したい、などなどです。

営業の価値を高めていくには、ステップがあります。おおよそ次の4つのステップです。
①御用聞き型営業・・・顧客のニーズに早く・性格に応えることが使命の営業
②提案型営業・・・商品の差別化、競合に打ち勝つことを意識した営業
③ソリューション(問題解決)型営業・・・顧客の立場に立って、問題解決を請け負う営業
④イノベーション(啓発)型営業・・・将来のあるべき姿を提示し、イノベーションを指導する営業

 

■自社の目指すべき営業ステージを見極めることが重要
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先ずは、自社の営業スタイルがどのステップにあるか、考えてみてください。
一般に企業様から営業組織をコンサルティングする時は、利益を確保できない①御用聞き型⇒②提案型へ進化することが求められます。

しかし、ライフサイクルの短期化で、商品軸の②提案型⇒顧客軸の③問題解決型への進化が必要となっています。
そして、成熟期から変革期に移る市場では、最も付加価値の高い営業スタイルとして、④啓発型を実現する営業も指導させていただいています。

④、③は付加価値が高いですが、スピード感がありません。③問題解決型、④啓発型における成功例をパターン化して、
②の提案営業に標準化してスピードを上げることも組織成果を最大化するためには必要となります。

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