現在は企業の収益が厳しくなり、新規開拓が必要になると同時に、
既存取引でさえ厳しい要求を突きつけられる環境である。
質が良いのは当たり前。同じものを買うなら安いものが常識である。

営業受難の時代と言われる、この時代にはどのような営業スタイルが求められるのか？

提案型営業とは
現在の営業スタイルの主流テーマは「提案力」である。
提案型営業とは、「いかに先方ニーズをとらえ、柔軟に対応し、決まっている予算枠を
より多く確保するか」という営業である。

提案型営業のKey Pointは、
①担当者との人間関係構築力
②顕在的なニーズを探り当てるためのヒアリング力
③効率性・コスト優位性

しかしながら、提案型営業では、顧客が認識しているニーズに対応するため、
ＲＦＰ（提案依頼書）による競合との相見積もりが取られ易く、決められた予算枠に縛られてしまう。

コスト削減ニーズが多く、最近では内製化との戦いもあり、
アウトソーサーとしての限界をどうしても感じられる。

課題解決型営業
それに対して今後求められる営業スタイルのテーマは「課題解決力」である。

課題解決型営業のKey Pointは、
①経営的視点に基づくパートナーシップ構築力
②業界構造や顧客の個別事情に基づく仮説設定力
③有効性・影響力

課題解決型（ソリューション）営業とは、「顧客がまだ明確に認識していない、経営にとって
より優先順位の高い課題を設定し、いかに予算を曲げてでも投資を呼び込めるか」
という営業である。

競合が参加するＲＦＰが出てくる前に、顧客のあるべき姿の設定とそれに基づく仮設設定力、
パートナー関係として信頼される課題解決力を示せるかが営業力における優位性になる。

いかにして、パートナーシップ構築力、仮説設定力、課題解決力を高めていくか、
今までの効率性追求型の組織ではこの能力は磨かれない。